• четко определить конечные цели и обозначить способы и пути их достижения;
• установить минимум из тех целей, которых вы планируете достичь, и определить альтернативные варианты развития переговоров;
• определить пункты, по которым в случае необходимости можно согласиться на уступки;
• проанализировать потребности и предположительные цели другой стороны;
• постараться выделить пункты, по которым противная сторона может пойти на уступки.
Ведение переговоров
Следующий этап после выполнения подготовительных мероприятий с вашей стороны и обмена первичной информацией – собственно переговоры.
Способ проведения встречи может иметь решающее значение на исход переговоров – каким бы он ни был. Первое впечатление производит продолжительный эффект. Поэтому необходимо удостовериться, что сложилась атмосфера, подходящая для открытого обмена информацией и можно без опасений выражать собственную точку зрения относительно ваших критериев успешного завершения переговоров.
Инициатива и встречные предложения
Как правило, на начальном этапе переговоров сторона, определившая свою позицию, выдвигает предложение, перечисляя условия, благоприятные, по ее мнению, для приемлемого решения. Например, при заказе канцелярских товаров это предложение могло бы звучать следующим образом: «При условии, что ваша компания гарантирует регулярно заказывать продукцию у нашей фирмы, мы согласны предоставить вам 3%-ю скидку».
Важно никогда не забывать одно незыблемое правило: ничто не дается даром. Это означает, что все предложения должны основываться на обмене, предпочтительно равном по стоимости или значимости – например: «Если вы согласитесь с…, мы согласимся на следующее…»
Существует несколько простых приемов, применяемых в ходе дискуссии, которые позволяют отстаивать ваши требования в ходе переговоров.