Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на четыре категории.

1. Максимум. Все, что вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки, хотя, образно говоря, эти выгоды можно сравнить с «глазурью на торте».

2. Минимум. Цели, которых необходимо достичь любой ценой, если в ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу.

3. Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения или относительно которых вы готовы идти на уступки в процессе переговоров.

4. Позиция для отступления. Альтернативные действия, которые вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности.

Конкретизируя свои устремления, вы получаете четкую картину возможного развития событий, а также решаете, на какой стадии дальнейшее участие в переговорах станет бессмысленным.

Повышение зарплаты

Если вы хотите получать больше денег за выполнение прежнего объема работы, будьте готовы предоставить достаточно веские аргументы, почему, на ваш взгляд, вы этого заслуживаете.

• Максимум. Вы рассчитываете на 10%-ное повышение зарплаты, комфортное рабочее место и модернизированное офисное оборудование.

• Минимум. Вы согласны уступить, если вам предложат не меньше 5% прибавки к зарплате.

• Компромисс. Вы, так уж и быть, откажетесь от нового оборудования в обмен на несколько дополнительных дней отпуска.